Harold Goessens zit namens ondernemers om tafel met de brouwers. In een tweedelige blog geeft hij zijn visie op de biermarkt in Nederland. Afgelopen maandag legde hij uit waarom de jarenlange strijd van KHN tegen de vier grote brouwers is gestreden en verloren, vandaag het vervolg.
Blog: de strijd om het bier is gespeeld (2)
Ik begrijp helemaal niets van de houding van Koninklijke Horeca Nederland (KHN) in de bierdiscussie. Ik begin het zelfs een beetje gênant te vinden en mij af te vragen of de branchevereniging wel weet hoe de biermarkt in elkaar zit.
Zij heeft de horeca jarenlang gek gemaakt door de vier grote brouwers in een kwaad daglicht te stellen, maar uiteindelijk staat ze toch weer met lege handen. Onderstaande voorbeelden van initiatieven zijn voor mij het bewijs dat men er volledig naast zit.
KHN zit er volledig naast
Ondernemers zouden behoefte hebben aan meer pilsmerken van verschillende brouwers op de tap. Buiten het feit dat ik dit signaal in de markt niet mee krijg, zal dat de condities echt niet ten goede komen. Een verdeling van volume tussen verschillende brouwers heeft een negatief effect op de condities.
Daarnaast zal Heineken met de sterkste merken (de andere brouwers zullen het waarschijnlijk niet met mij eens zijn) hier waarschijnlijk het meeste voordeel uithalen. Het idee van D66-Kamerlid Kees Verhoeven voor een vrije tap sluit hier enigszins op aan, maar deze man moet zich eerst maar eens gaan verdiepen in de biermarkt.
De bierkortingsindicator is ook zo’n mooi voorbeeld. Hiermee speel je de brouwerijen volledig in de kaart. Een nadere uitleg lijkt mij overbodig.
Kelderbierinstallaties
Dan hebben we ook nog de kelderbierinstallatie van KHN. Misschien bestaat deze inmiddels al niet meer want ik hoor er in de markt niet veel over, maar sinds januari 2012 biedt men kelderbierinstallaties te koop/huur aan om ondernemers minder afhankelijk van brouwerijen te maken en zo hun onderhandelingspositie te verbeteren.
Ik wist niet wat ik hoorde en de brouwers ook niet, want als je precies weet hoe het bruikleenverhaal in elkaar zit, dan zou je nooit op het idee gekomen zijn. Neem van mij aan dat je met de juiste onderhandeling met alle brouwerijen prima afspraken kunt maken, waarbij je op basis van de totale deal uiteindelijk financieel beter uit bent dan wanneer je de installatie zelf aanschaft.
Zelfs in combinatie met bijvoorbeeld één van de in Nederland verkrijgbare vage B kelderbieren is het aanschaffen van een eigen installatie vaak minder interessant. Blijkbaar is men bij KHN niet op de hoogte van het bruikleenbeleid bij de brouwerijen, en dan heb ik het met name over de commerciële waarde en binding. Op dit onderdeel zit men er dus ook volledig naast.
Ik heb niets tegen KHN als branchevereniging in het algemeen en ik zeg met dit verhaal ook niet dat je er als horecaondernemer niets aan hebt, maar met het bierdossier zijn ze in mijn ogen volledig de mist ingegaan.
Met de juiste mensen en focus op het professioneel begeleiden en adviseren van haar leden, had KHN een enorme slag kunnen slaan. Ze heeft door gebrek aan visie op het verkeerde paard gewed en dat is absoluut een gemiste kans voor de 20.000 leden in het land.
Mijn conclusie
De biermarkt zit absoluut niet op slot, want met meer dan 30.000 vrije ondernemers hebben de brouwerijen genoeg ruimte om met elkaar de strijd aan te gaan. Aan de andere kant zijn deze ondernemers vrij om te kiezen voor een liberale of 5-jarige overeenkomst. Dit noemt men marktwerking. Kies je voor een 5-jarige overeenkomst, zorg dan wel dat je condities in verhouding staan met de contractduur zodat je niet na 2 of 3 jaar spijt krijgt.
Horecaondernemers willen eerlijke en goede condities, maar meer dan 70 procent heeft geen flauw idee hoe ze met een brouwerij moeten onderhandelen. Simpelweg omdat ze niet weten wat de mogelijkheden zijn. Er is daarom in de meeste gevallen niet eens sprake van een onderhandeling, omdat men er (nog steeds) vanuit gaat dat het voorstel van de brouwerij wel goed zal zijn. Erger nog, men weet gewoon niet wat men kan vragen.
Als branchevereniging had KHN de afgelopen jaren moeten inzetten op het professioneel begeleiden, informeren en adviseren van haar leden op dit gebied, maar de praktijk heeft uitgewezen dat zij hier niet toe in staat is. Dan is het wel heel erg makkelijk om te wijzen naar de zogenaamde ‘wurgcontracten’.
Het ontbreekt duidelijk aan kennis, ervaring en kunde. Als je als ondernemer niet weet welke mogelijkheden je allemaal hebt en je mist dan ook nog eens de juiste begeleiding en adviezen, dan houdt het natuurlijk op. Laat u daarom adviseren door mensen die er verstand van hebben en inderdaad dit is eigen belang, maar ik garandeer u dat u er geen spijt van krijgt.
BRON: Misset Horeca
Door: Harold Goessens
Harold Goessens is eigenaar van Proost Horeca Belang, een inkoopadviesbureau voor horeca en sportverenigingen. Goessens zat in verschillende commerciële functies meer dan tien jaar aan de andere kant van de tafel. In 2012 startte hij Proost Horeca Belang om met zijn kennis en ervaring ondernemers en verenigingen te gaan begeleiden en adviseren op het gebied van inkoop. Goessens zit dagelijks met ondernemers en brouwerijen aan tafel en geeft op basis van zijn kennis en ervaringen zijn visie over de biermarkt
